尽管农村市场巨大的消费潜力已成公认的事实，但真正能从中获利的寥寥无几，消费水平低、消费观念落后、居住地点分散等制约因素像几座难以逾越的大山，堵在了众多零售大腕欲图以农村市场“发财致富”的征途中。

　　然而，随着国家“万村千乡市场工程”的大力推进，随着农民收入水平的不断提高，越来越多的企业纷纷祭出开拓农村市场的大旗，并对未来满怀希望。

　　正所谓，兵来将挡，水来土淹，一时间，八仙过海，各显神通。沉寂多年的农村市场突然热闹起来。

　　■自主开店 家电连锁更灵活

　　据国家家电调研组统计，农村市场和城市市场家电消费份额比例约为20：80，近年农村家电消费年均增长率将为15%至20%，而城市家电的消费增长将保持在5%左右。国务院发展研究中心市场经济研究所副主任陆刃波明确表示：“家电连锁竞争在北京、上海、南京、武汉、广州等一级城市已相当激烈，其销售份额占到70%以上，下一轮的家电连锁业的竞赛将会在二三级城市及农村市场间展开。”

　　实际上，从去年下半年开始，国内的家电连锁企业在农村布局就呈现加速的势头。国美电器2006年4月宣布正式启动农村市场战略；幸福树电器的目标是用3年时间在全国三四级市场编织一张拥有2000家加盟店的大型连锁网络；苏宁也持续进行全国范围的店面扩张；来自江苏的家电连锁企业中华汇银集团则一直把目标市场紧紧锁定在二三级城市和农村。中华汇银集团副董事长阮淑论放出豪言：“中华汇银未来要做中国农村家电连锁的沃尔玛。”同时，海尔、长虹、TCL、美的等家电企业也纷纷做出大举进军农村市场的战略决策。

　　■因地制宜 农家店受追宠

　　与家电连锁企业广泛发展分销商不同的是，更多的超市企业选择特许加盟的方式为自己“招兵买马”，并根据自己多年来扎根农村市场的实战经验制订详细而又可靠的“作战计划”。

　　“我们的总部和发源地就在城乡结合部，所以我们开拓农村市场应该是有点先天的优势吧！”80%的消费者都在农村的北京房山华冠商贸有限公司在开拓农村市场方面可谓深有体会。谈到开拓农村市场的感受，华冠总经理肖英把原因归为“知根知底”。肖英告诉记者，5年前华冠开的第一家店也没赚钱，但却以可靠的质量、低廉的价格逐步深入人心，也正是5年的积累，使消费者更加认可华冠的品牌。随着企业逐步壮大，华冠也在不断审视自己，调整自己的商品结构，根据农村消费水平较低的特点，缩小知名品牌在农家店的比例，通过建立自己的深加工工厂来增大自有品牌的比例。“我们选择了这个市场，就要充分了解并适应它，而每个店的情况又不尽相同，也就需要我们根据不同的地理位置和环境采取不同的商品策略和营销策略。”与此同时，国家大力推进的“万村千乡市场工程”为华冠的迅速扩张提供了契机。从以往的主动出击到现在找上门来要求加盟，华冠迅速扭转了以往的被动局面，并达到了直营50多家、加盟200多家的规模。

　 　被零售业界广泛推广的“苏果经验”的缔造者马嘉樑，在日前由国家商务部和江苏省人民政府联合主办的“第三届跨国零售集团采购会暨首届全国农村商品对接会”上指出，扩大农产品销售是开拓农村市场的重要任务，首先要完善政策环境，扩大农产品流通，带动农民增收。其次，要培育农业经纪人，形成销售规模，提高产业集中度，以此加速农业产业化进程。此外，要建立连锁企业与生产基地的长期合作关系，加强诚信建设，强化在市场经济条件下的契约意识，推动规范化建设。

　　据记者了解，在这次“跨采会”上，家乐福、宝洁、伊利等一批国际国内知名企业就开发适合中国农村需求的商品、开拓中国农村市场达成合作意向。家乐福（中国）食品安全基金会将设立专项资金，支持中国农民、农产品供应商、地方商务系统干部等在农产品流通及质量安全方面的培训等工作。宝洁、立白、伊利、双汇、顺鑫农业、汇源等国内外企业将开发适合农村需求的日化用品、奶制品、肉类、农产品、饮料等产品，以优惠价格供应“万村千乡市场工程”企业，为农家店免费提供商品陈列设备和食品安全等相关知识的培训。立白集团、双汇集团还将分别出资１２００万元和１０００万元用于改善农家店条件。

    ■专家提醒 循序渐进整合营销

　　中国农村人口占总人口的2/3，但其消费的社会消费品零售额只占1/3。巨大的市场潜力吸引了众多企业纷至沓来，既希望在这里规避一、二级市场中的风险，又试图立足外围，循序渐进。但值得注意的是，一部分企业在农村市场收获了丰厚的利润回报，但也有一部分企业因为种种原因不得不黯然离开。

　　营销推广专家张磊分析认为，农村市场虽然是初级市场，但它同高端市场一样，要生存和发展，必须正视农村市场的游戏规则，合理而有效地“破冰”。首先，要建立科学而合理推广目标。明确企业的主次推广目标，分级管理，统筹安排，合理分布；其次，建立循序渐进的整合推广策略。企业在进行产品推广时，应该注意将自身产品的价值点，同生活概念、服务和渠道建设进行挂钩；第三，细化整合推广步骤。

　　“其实社会主义新农村建设，对企业来说，很像一个诱人的灌汤包。看起来确实很香，如果吃法不对，很可能会烫了嘴。”对贸然进军农村市场的后果，品牌营销专家庞国军更有自己独到的看法。

　　庞国军表示，如果把农村市场看作是一个完整的灌汤包，9亿农民、2亿多农户便是肉馅。为避免被灌汤包烫伤，要先吹后含三吸再舔，而进军农村市场也可以此为参照。

　 　庞国军解释道，吹，可以理解为宣传，但农村的宣传方式又不同于城市，需要“吹”的力度要适当，不可过犹不及。宣传的内容也不要花里胡哨，更不要过于专业，太专业了农民们“消化”不了，通俗易懂就行。含，可以理解为深入了解农村消费者，不要急于求成。要进入农村市场必须先了解消费者的消费心态。他们需要什么价格的产品，对产品有什么特殊要求。吸，可以理解为大力推广。有了前面吹、含，也即宣传到位，了解深透的步骤。接下来就是大口大口地吸汤了。当然在推广的过程中，也不要忘记推出一些优惠政策，以吸引农民们的胃口。舔，可以理解为售后服务。农村分散广阔，地域差异性大，交通不便，但越是在这种情况下，越是要注重售后服务工作。

　　9亿人口的农村市场，谁能抢占先机先发制人，谁能破荆斩棘有所收获，谁能在新一轮竞争中脱颖而出，我们拭目以待。